Статьи
Руководители торговых организаций, директора, деловые люди, предприниматели, в первую очередь хочется поделиться своими соображениями с вами.
Я готов платить лишних два рубля за улыбку продавца
Каждый из вас задумывался о том, как увеличить объем продаж, что для этого необходимо сделать. И вы, конечно, думали и об ассортименте товара, многообразии выбора, думали и о цене, так, чтобы покупали и самому не прогадать, думали и о месте положения своего предприятия, магазина, вот если бы в проходном месте были точки…. Наверняка вы задумывались и о том, кто должен продавать ваш товар в ассортименте по выгодной цене в том самом месте, где сейчас расположен ваш магазин. И все это называется комплексом маркетинга 4р, пусть вы не знали, как это называется, но думаете, вы правильно, теперь в наши времена все больше нужно думать, иначе, как жить и получать прибыль, и если бы не конкуренты, все бы ничего.
Во дворе типовой "многоэтажки", в которой я живу, есть три продовольственных магазинчика, так называемые магазины шаговой доступности, они почти одинаковые по ассортименту, отремонтированные залы в них не тесно, да и по цене продуктов они не отличаются. В один из этих магазинов я хожу 60-70% от числа всех походов за продуктами, в другой 15-25%, а в третий не больше 5%, и того меньше, там я редкий гость. Так вот, я себя спрашиваю, а почему так, вроде бы и там и там одинаково и то, что один магазин от другого на 15-20 метров дальше это не вопрос, об этом даже не думаешь. Обратил внимание, что и некоторые соседи разделяют со мной предпочтения. Тут я прикинул, если у меня продовольственный бюджет составляет до 10 тысяч рублей в месяц на семью, то и деньги оставляемые в магазине в процентном отношении распределяются в соответствии с моими предпочтениями, учтите и моих соседей. Таким образом, ясно, что один магазин всегда имеет, в конечном итоге, выручку больше, чем другой, притом, что по ассортименту, цене, они не слишком-то различаются. Более того, не мало людей покупает дорогой товар, если он качественный, свежий вопрос уж точно не всегда в цене, в крайнем случае, когда стоит вопрос экономии, можно съездить в мелкооптовый магазин и закупить всего на месяц. Но хлеб, и скоропортящиеся продукты в прок не купишь, а что говорить об одежде, мебели и прочем.
Представьте, вы директор или хозяин магазина, того, что в более выгодном свете среди других при равных возможностях, главное для вас не навредить своему гению и продолжать его развивать. А представьте, если вы хозяин того магазина, что не в фаворе, по чему к вам меньше ходят, вопрос действительно не простой, когда в ассортименте, цене и уж тем более месте расположения вы не проигрываете конкурентам. Остается, обратить внимание на тех, кто продает ваш товар. Так вот, подумав про себя, по чему я предпочитаю один магазин другому, пришел к выводу, дело действительно в продавце, он иногда не приветливо на меня посмотрит, иногда грубо ответит и очередь у него не движется, смотришь на него и думаешь, как же тебе тяжело бедняжке, у тебя такое сморщенное лицо, да и фартук у тебя не опрятен, в дырках и замаслен, и никогда не услышишь от тебя ни здрасте, ни до свидания, не дождешься помощи в те моменты, когда она нужна. В другой раз думаешь, я и так иду с работы уставший и еще видеть ваше лицо, нет, увольте, пойду в другой магазин, да там хлеб на два рубля дороже, но там тебе, хотя бы улыбнуться, а я готов платить за улыбку лишних два рубля, и за спасибо от продавца тоже заплачу, ведь спасибо это значит спаси Бог, и мне это приятно.
Выходит, дело не только в ассортименте, цене, а все-таки и в том кто продает тоже, и как продает, мы покупатели бываем очень чувствительны на реакцию продавцов, не подали, а кинули, не ответили, а "пролаяли", этого достаточно, чтобы внести этот магазин в черный список, заметьте, не продавца, а магазин в целом, так как магазин и продавец в нем для нас зачастую, это одно целое.
По не воле задумаешься, почему реклама, что стоит "бешеных" денег слабо работает, задача рекламы привести в ваш магазин покупателя, но он должен и купить, а тут между покупателем и вашим товаром встает продавец, без него не возможно, он первый помощник и эксперт, часто от него зависит, вернусь я снова, или нет.
Продавец, работник от которого зависит объем продаж и выручка магазина, полагаю, спорить со мной никто ни будет. Тут дело в том, какой у вас подход, как вы рассматриваете, или чувствуете продавца, как инструмент, или как человека со всеми вытекающими последствиями, которому тоже надо работать и кормить семью, главное, чтобы не воровал, а выбирать то особо не приходится, это у вас там, в Москве только свисни и очередь желающих, выбирай, тестируй, а в провинции где их набраться, да таких, чтобы правильные были. Правильных мало, и они особо к вам не спешат, остальных больше, вы их сами не хотите брать.
Странно получается, с одной стороны хозяин заинтересован в увеличении прибыли с другой стороны, вкладывать деньги в усовершенствование инструментов бизнеса, которые бы приносили прибыль, а инструментом таким может и должен быть продавец, не спешит, или не охотно это делает.
Не верите, что продавец это инструмент? Зря, все примеры об этом. Считаете продавца не достойным инструментом, опять зря, ведь достойность и надежность зависит от вас, хозяева бизнеса, как писал И.С. Тургенев, "у хорошего мужа, жена что воск". Другой вопрос, а стоит ли вкладывать денег и силы в этот инструмент, когда на жизнь и так хватает, ну, это пока хватает, все вокруг развивается, в том числе и конкуренты, при таких условиях, даже стоять на месте равносильно медленной смерти. По сути, это вопрос вашего будущего, вопрос мой, ответ ваш, мое дело спросить, ваше подумать. Ну, так, какое оно ваше будущее? И учтите я готов платить лишних два рубля за улыбку продавца.
Бизнес-тренер, Геннадий Ахмедов.